Referral marketing: Definicija, prednosti, dobre prakse in orodja
od Luka Žvar
Za podjetja, ki iščete nove načine za povečanje obsega poslovanja, so referral programi (po naše: priporočilni ali napotitveni programi, izrazi se bodo tekom zapisa izmenjevali) odlična metoda marketinga, ki vam lahko pomaga doseči višje cilje glede prihodkov in pridobivanja novih strank. Hkrati pa lahko nagrajujete zveste stranke, ki vam pri tem pomagajo. Kar dela napotitvene programe resnično posebne, je njihova sposobnost, da socialni kapital podjetja – zaupanje strank – spremenijo v ekonomski kapital, oz. denar.
Program priporočil ni le stroškovno učinkovit način za privabljanje novih strank, temveč zagotavlja tudi dolgotrajnejše odnose s strankami. Raziskave o vrednosti napotenih strank kažejo, da imajo v primerjavi s potencialnimi strankami iz drugih tržnih kanalov:
- 30 % višjo stopnjo konverzije (conversion rate)
- 16 % višjo stopnjo življenjske vrednosti (lifetime value rate)
- 37 % višjo stopnjo zadržanja (retention rate)
V tem zapisu bomo obravnavali:
- Definicija referral programa
- Vrste napotitev
- Prednosti referral programov
- Najboljše prakse
- Najboljša orodja
Slika 1: 92 % potrošnikov zaupa priporočilom prijateljev in družine bolj kot drugim oblikam oglaševanja. (Vir: Nielsen)
Kaj je referral program?
Priporočilni/napotitveni/referral program je strategija trženja od ust do ust, ki obstoječe stranke spodbuja, da podprejo/priporočijo (endorse) vašo blagovno znamko/produkt/podjetje. V zameno za svoja priporočila te stranke, pogosto imenovane zagovorniki (advocates), prejmejo nagrade, popuste ali druge ugodnosti. Zagovornike bomo poimenovali tudi kot priporočitelj ali napotitlej. Nagrade in ostale ugodnosti pa lahko prejmejo tudi napotene stranke.
Spodbujanje strank, da širijo glas o vaših izdelkih ali storitvah, vam pomaga doseči širše občinstvo, navdihuje gradnjo skupnosti in ustvarja lead-e (potencialne stranke), za katere je večja verjetnost, da bodo konvertirali (kaj kupili od vas).
Vrste napotitev
Napotitve lahko na splošno razdelimo v dve osnovni kategoriji:
- Neposredna (Direct) napotitev: Zadovoljne stranke lahko naravno širijo glas o vaših izdelkih ali storitvah, ne da bi od vas zahtevale kakršne koli spodbude. To je lahko npr. v obliki ocene stranke ali objave v družabnih medijih. Vse poteka organsko.
- Spodbujena (Incentivized) napotitev: Blagovna znamka potencialnim zagovornikom ponudi spodbude v zameno za njihovo napotitev. Te spodbude vključujejo popuste, kupone, darilne kartice, denar, točke zvestobe in ostale nagrade. Spodbujene napotitve se nadalje delijo v dve kategoriji:
- Enostranske napotitve: Enostranski priporočilni program nagrajuje bodisi zagovornika bodisi priporočeno stranko. Primera: Če vam stranka priporoči svojega prijatelja, ji podarite 10 % popust na naslednji nakup. Če stranka prek družabnih medijev napoti tri prijatelje, jim podarite 10 € dobro-imetja za prvi nakup.
- Dvostranske napotitve: Pri dvostranskem programu napotitve sta nagrajena tako zagovornik kot napotena stranka. Izvajanje teh programov je dražje, vendar imajo višjo stopnjo uspešnosti pridobivanja strank. Primera: Ko stranka uspešno napoti svojo stranko, jo nagradite z brezplačnim izdelkom, napoteni stranki pa zagotovite 20 % popust za prvi nakup. Če član vašega programa zvestobe napoti prijatelja, mu podelite 200 točk zvestobe, napoteni stranki pa ponudite 100 vstopnih točk.
Slika 2: 83 % strank je pripravljenih priporočiti izdelke in storitve (Vir: ReferralCandy)
Prednosti programa napotitev
Referral programi podjetjem pomagajo prepoznati in nagraditi največje navdušence nad blagovno znamko ter izkoristiti njihov vpliv za pridobivanje novih strank.
Prednosti priporočilnih programov so:
- Povečanje števila ponovnih nakupov: Napotene stranke imajo običajno pozitivno mnenje o vašem podjetju, saj vas poznajo prek nekoga, ki mu zaupajo. To jih lahko spremeni v dragocene in pogoste kupce.
- Stroškovno učinkovito pridobivanje strank: V zadnjih letih so se stroški pridobivanja strank po raziskavah povečali za več kot 200 %, pri čemer blagovne znamke za vsako novo pridobljeno stranko porabijo rekordnih 29 dolarjev. Podjetja so v odgovor na to prepoznala učinkovitost pridobivanja novih strank z “ustnim izročilom” obstoječih strank. Poročajo pa tudi o večji donosnosti naložb iz priporočilnih programov, v primerjavi z drugimi trženjskimi in oglaševalskimi kanali.
- Neomejen tržni doseg: Z zagotavljanjem pozitivne izkušnje obstoječim strankam, jih boste spodbudili, da vašo blagovno znamko priporočijo prijateljem, družini ali sodelavcem. Te priporočene stranke se lahko nadalje prav tako razvijejo v vaše zagovornike, kar pripomore k nadaljnjemu širjenju vašega kroga – učinek snežne kepe.
- Večja zavezanost in zvestoba: Nagrajevanje strank, ki vas priporočajo drugim, je način, s katerim pokažete, da cenite njihovo zaupanje. Ko podjetje poskrbi, da se stranke počutijo cenjene, jih 76 % navede, da bodo še naprej sodelovale s to blagovno znamko, 80 % pa jih pravi, da bodo pri njej porabile več.
Slika 3: V referral programih je najbolj priljubljena nagrada dobropis v denarju. (Vir: SaaSquatch)
Nekaj najboljših praks programov napotitev
Naslednje prakse kažejo, kako blagovne znamke učinkovito izkoriščajo moč napotitev:
Dropbox
Ena izmed vodilnih storitev za gostovanje datotek,Dropbox, ima enega najboljših primerov ustvarjanja vrednosti za podjetje (za Dropbox) ob hkratni nagradi za stranke. Ko priporočeni uporabnik ustvari nov račun, oba, tako priporočitelj kot priporočeni prijatelj, pridobita dodaten prostor: 500 MB za osnovne uporabnike in 1 GB za Plus uporabnike.
Tesla
Tudi Tesla je svoj inovativni pristop razširila na program priporočil. S pomočjo povezave za priporočilo lahko stranke Tesle koristijo “koristi za kupce” ob naročilu prvega primernega izdelka. Ko opravijo prvi nakup, lahko zbirajo “kredite za priporočila – refer and earn” s priporočanjem novih strank Tesli.
Wolt
Dostavna služba za hrano in ostale stvari,Wolt, uporablja dvostranski pristop priporočil, pri čemer oba – tako priporočitelj kot priporočeni prijatelj – prejmeta dobropis v višini 5 € ob prvem naročilu prijatelja. Wolt nima določene omejitve glede potencialnega števila priporočil, kar omogoča strankam, da povabijo toliko prijateljev, kot želijo.
Glovo
Druga priljubljena dostavna služba, Glovo, ravno tako uporablja dvostranski pristop priporočil. Trenutno tako napotitelja , kot tudi priporočenega prijatelja, nagradijo s tremi brezplačnimi dostavami.
Slika 4: Wolt in Glovo programa napotitev.
N26
Priljubljena spletna banka,N26, ter ostale “finančne aplikacije” pogosto ponujajo zanimive in donosne programe napotitev. N26, npr., tako priporočitelja, kot tudi priporčenega prijatelja, trenutno nagradi z 5 € na bančnem računu.
Priljubljena platforma za trgovanje, Interactive Brokers, pa npr., napotitelja nagradi celo z do 200 $, priporočenega prijatelja pa celo do 1000 $, ob določenih izpolnjenih pogojih.
Najboljša orodja
Ko izbirate rešitev, je pomembno razmisliti o vaših specifičnih potrebah, proračunu in tehničnih zmogljivostih. Prav tako je koristno preizkusiti nekaj možnosti, predno se odločite za najboljšo varianto za vašo trgovino/posel.
Naštejmo le nekaj možnosti za najbolj popularne platforme ta hip:
Magento:
- AheadWorks Refer a Friend: Eden izmed najbolj priljubljenih dodatkov za Magento, ki omogoča enostavno postavitev referral programa. Ponuja podrobno sledenje napotnicam in prilagajanje nagrad.
- Amasty Affiliate: Ponuja široko paleto funkcij, vključno s prilagodljivimi provizijami, bannerji za affiliate partnerje in sledenjem preko več ravni.
WooCommerce:
- AffiliateWP: To je močan in enostaven za uporabo plugin, ki je zasnovan posebej za WordPress in WooCommerce. Ponuja intuitivno sledenje napotnicam, prilagodljive provizije in enostavno integracijo.
- ReferralCandy for WooCommerce: ReferralCandy je SaaS rešitev, ki se lahko enostavno integrira z WooCommerce. Ponuja avtomatizirane napotitvene programe in analitiko.
- WooCommerce Points and Rewards: Čeprav ni izključno za referral marketing, ta vtičnik omogoča trgovcem, da nagrajujejo svoje stranke z točkami, ki jih lahko nato uporabijo za popuste.
- WPloyalty: Zelo zmogljiv SaaS, ki vam za 129 $ na leto nudi vse kar potrebujete za referral in loyalty program. Priporočamo!
Shopify:
- ReferralCandy: Kot že omenjeno, je to priljubljena SaaS rešitev, ki ponuja enostavno integracijo s Shopify. Ponuja prilagodljive nagradne programe, avtomatizacijo in analitiko.
- Refersion: Omogoča trgovcem, da postavijo svoj lasten affiliate program. Nudi sledenje napotitvam, avtomatizirana izplačila in prilagodljive provizije.
- Smile.io: Ta platforma ponuja program zvestobe in napotitve v enem. Omogoča trgovcem, da nagrajujejo stranke za napotitve in druge dejavnosti, kot so nakupi, obiski in več.
Zaključek
V današnjem poslovnem svetu, kjer je konkurenca vedno večja in se stroški pridobivanja strank vztrajno povečujejo, imajo referral programi neizpodbitno vrednost. Podjetjem omogočajo, da izkoristijo moč obstoječega zadovoljnega kupca in njegovo pripravljenost deliti svoje izkušnje s svojimi bližnjimi. Te napotitve niso le bolj učinkovite, temveč ustvarjajo tudi bolj trajnostne odnose s strankami. Z učinkovitimi strategijami, primeri najboljših praks in pravimi orodji lahko podjetja preoblikujejo svoje stranke v ambasadorje blagovne znamke, ki aktivno prispevajo k rasti in uspehu podjetja.
Vpeljava referral programa v vaš posel je lahko vznemirljiva dogodivščina, ki lahko na novo opredeli, kako stranke dojemajo in sodelujejo z vašo blagovno znamko. Pri Positivi smo strokovnjaki za izdelavo spletnih trgovin na Magento, WooCommerce in Shopify platformah. Izdelamo vam lahko povsem novo spletno trgovino ali optimiziramo obstoječo. Pomagamo vam lahko tudi s spletnim oglaševanjem, oblikovanjem promocijskega materiala in optimizacijo spletnih strani.
Obrnite se na nas preko elektronske pošte info@positiva.si in z veseljem se vam posvetimo.
Vabljeni tudi k branju naših starejših zapisov povezanih s spletno prodajo:
Priporočeni prispevki
Positiva prejela nagrado Netko za prenovo spletne trgovine Medex
29. marca, 2024
Microsoft Avtentikator
13. februarja, 2024
Začnimo
vaš projekt
Vsaki stranki se posvetimo 100 odstotno. Kontaktirajte nas in skupaj bomo našli najbolj optimalno rešitev za vaš posel, skupaj bomo ustvarili nekaj čudovitega.
ZAČNIMO PROJEKT